설득은 신념 체계, 태도, 의도, 동기 및 행동에 대한 사회적 영향입니다. 이는 헌신의 힘을 활용하고 생각과 행동을 바꾸는 것을 목표로 하는 조작의 한 형태입니다. 설득 기술은 말을 사용하여 다른 사람에게 영향을 미치고 변화를 가져옵니다.
설득에 관한 다양한 연구 중에서 로버트 B. 치알디니 다양한 설득 기법을 6가지 기본 원칙으로 통합한 미국의 심리학자. 이를 위해 치알디니는 마케팅 대행사 등 자선단체의 중고차 매장에서 세일즈맨으로 일해 왔다.
치알디니의 목표는 심리학 분야에서 습득한 지식을 자신의 작업에 활용하고 적용하며, 비밀 실험을 통해 그 효과를 검증하는 것이었습니다.
기술 다음은 미국 심리학자에 따르면 설득 기술의 기반이 되는 6가지 원칙입니다.
로버트 B. 치알디니(Robert B. Cialdini)는 다양한 설득 기법을 헌신, 호혜성, 사회적 승인, 권위, 공감, 결여라는 6가지 기본 원칙으로 통합했습니다.
설득 기법
헌신과 일관성
일관성의 원칙은 일관된 태도와 행동을 가진 사람이 되고자 하는 욕구에 작용합니다. 이 원칙에 따르면, 그것이 이전에 취했던 입장과 일치한다면 우리는 더 기꺼이 약속을 할 의향이 있습니다.
이 원칙 내에서 가장 잘 알려진 기술 중 일부는 풋 인 더 도어(foot in the door)와 로우 블로우(low Blow)입니다.
문에 발을 들여놓는 기술은 우리가 무엇인가를 얻고자 하는 사람에게 먼저 작은 금액을 요청하는 것으로 구성됩니다. 나는 저지른다 거절로 이어질 만큼 너무 번거롭지 않으며 항상 우리의 목표와 관련됩니다. 그가 첫 번째 약속을 수락하면 일반적으로 실제 목표인 다음 더 큰 약속으로 이동합니다. 그 사람이 두 번째 요청을 거절한다면 그는 자신 안에서 일종의 불일치를 느끼게 될 것입니다.
일련의 조건에 대한 합의가 이루어지면 기지를 철수하고 더 나쁜 조건으로 교체하기 때문에 낮은 타격 기술이 이 이름을 사용합니다. . 고객은 이전 항목을 이미 수락했으므로 다음 항목도 수락하는 경향이 있습니다. 이것은 가장 효과적인 설득 기술 중 하나입니다.
상호 상태
일반적으로 인간은 받은 은혜에 보답해야 할 필요성을 느낍니다. 그만큼 상호 상태 대인관계의 균형을 회복해야 한다는 의미 . 즉, 우리가 무언가를 받을 때 보답해야 할 필요성을 느끼는 것입니다. 예를 들어, 누군가로부터 정보를 얻고 싶다면 먼저 그 사람에게 비밀이나 간단한 고백을 해 주는 것이 더 쉬울 것입니다. 이렇게 하면 그는 우리에게 답례로 무언가를 말해야 한다는 의무감을 느끼게 될 것입니다.
사람들은 자신이 대우받는 것과 같은 방식으로 다른 사람을 대하는 경향이 있습니다. 이러한 관성은 가장 강력한 설득 기술 중 하나를 발생시킵니다. 원칙을 적용하는 것은 간단합니다. 예를 들어 예상치 못한 칭찬이나 독점 할인을 받을 때 발생합니다. 이 심리적 메커니즘의 영향은 선물이 개인적이고 목표가 있는 것으로 인식될수록 더욱 강해집니다. . 간단히 말해서, 더 많은 것을 돌려주고 싶은 욕구를 유발하기 위해 무언가를 제공하는 것이 원칙입니다.
사회적 승인 또는 합의
인간은 일반적으로 가장 많은 사람들이 취하는 행동을 타당하다고 생각하는 경향이 있습니다. 모두가 한다면 그럴 만한 이유가 있을 텐데, 나만 안 하는 것은 아닐 것이다. 모든 사람은 그룹에 의해 받아들여지는 느낌을 받고 싶어하며 우리는 다른 사람들처럼 행동하면 다음과 같은 위험이 줄어든다고 생각합니다. 실수 .
이것이 우리가 대다수의 의견에 적응하는 경향이 있는 심리적 메커니즘입니다. 누군가가 이미 우리보다 먼저 그 일을 했다면 우리는 그것을 받아들이거나 거부하는 편이 더 낫습니다. 적용 빈도가 높습니다. 제품이 매우 긍정적인 리뷰를 얻은 경우 해당 제품을 구매할 가능성이 있습니다. 마찬가지로, 소셜 네트워크에서 브랜드의 팔로워가 많으면 우리도 그 브랜드를 팔로우할 가능성이 더 높습니다.
권한
권위의 원리에 따르면 우리는 권위 있는 인물과 상호작용할 때 영향을 받는 경향이 있습니다. 강압이나 권력 행사가 아니라 그 사람을 둘러싸고 있는 신뢰와 명성의 아우라에 관한 것입니다. 우리는 리더십 위치에 있는 사람들이 우리보다 더 많은 지식, 경험, 생각할 권리를 갖고 있다고 생각하게 됩니다.
권위의 원칙에서는 위계와 상징이라는 두 가지 요소가 작용합니다. . 계층 구조는 계층 구조의 더 높은 수준에 도달한 사람들이 다른 사람들보다 더 많은 경험과 지식을 가지고 있다는 믿음에 기초합니다. 반면에 상징은 신뢰성을 부여합니다. 경찰복, 은행가의 디자이너 양복, 의사의 코트, 학자의 자격 등입니다. 고전적인 예는 유명인이 자신의 사업과 관련이 없는 제품을 후원하거나 아이디어를 옹호하는 것입니다.
동정
다른 사람과 공감이나 유사성의 유대를 형성함으로써 설득하기가 더 쉽습니다. 호감의 원리는 때때로 호감 또는 취향으로도 이해됩니다. 끌어 당김 분명한 추세를 나타냅니다. 우리는 우리가 좋아하는 사람들의 영향을 더 많이 받고, 우리에게 거부감을 주는 사람들의 영향을 덜 받습니다. .
아름다움, 유사성, 친숙함, 칭찬, 아첨 등은 동정심을 불러일으키고 우리를 유혹하는 요소 중 일부입니다. . 광고에 모델과 유명인을 활용하는 것은 바로 친근함과 친숙함이라는 원칙에 기초합니다. 정치에서도 후보자는 우리를 괴롭히는 동일한 문제에 관심을 갖고 있는 평범한 사람들이라는 생각을 강화하는 것이 관례입니다.
부족
마지막으로 우리는 모든 사람이 이용할 수 있는 자원이 있다고 생각하는 경향이 있습니다. 그러나 그것이 희소하다면 우리는 그것에 더 큰 가치를 부여합니다. 희소성은 시간이 지남에 따라 가용성이 제한되거나 접근성이 떨어지는 것을 의미할 수 있습니다. 간단히 말해서, 희소성에 대한 인식은 수요를 창출합니다.
이 원칙은 판매 또는 한정판 제작과 같은 시기적절한 특별 제안에 적용됩니다. 우리가 무언가를 성취하는 것이 어려울수록 값 우리는 그것들을 속성으로 삼는다 . 금지령이 우리에게 불러일으키는 결과도 마찬가지입니다. 어떤 물건이 금지되면 마약과 같이 관심이 즉각적으로 증가할 가능성이 높습니다.
우리가 보아온 설득 기법은 우리의 행동을 구매하거나 바꾸도록 유도하기 위해 광고 및 상업 대리인에 의해 널리 활용됩니다. 이제 당신은 그들을 알고 식별하는 방법을 알았으므로 그들의 영향력을 통제할 수 있습니다.
