오늘은 정교화 확률 모델에 대해 이야기하겠습니다. 하지만 먼저 설득의 개념을 명확히 하는 것이 좋습니다. 설득은 메시지에 노출된 후 개인 행동의 변화로 이해됩니다. 여기에 앞서 언급한 메시지는 설득할 목적으로 의도적으로 고안되어 전송되었다는 점을 덧붙여야 합니다. 그러므로 설득은 태도의 변화로 이해되어야 한다.
반면에 설득에는 발신자, 메시지, 수신자, 설득이 이루어지는 맥락, 메시지가 전송되는 채널, 메시지에서 옹호하는 논제를 수용하려는 수신자의 성향 등의 요소가 작용합니다. 이러한 요소를 손에 쥐고 설득을 이해하는 가장 좋은 도구는 정교화 가능성 모델입니다. .
달라진 태도
설득의 목적은 행동을 바꾸다 . 행위는 사람들이 다양한 주제의 대상과 기술적인 관점에서 태도 대상이라는 이름을 가진 다른 사람들에 대해 만드는 일반적인 평가로 정의될 수 있습니다. 동시에 행위는 정서적, 인지적, 행동적 세 가지 구성요소로 구성됩니다.
정서적 요소는 감정을 기반으로합니다. 인지적 관점은 신념에 초점을 맞추고 행동적 관점은 행동이나 이전 경험에 초점을 맞춥니다. 이 세 가지 구성요소는 일반적인 평가가 도출되고 행동으로 구체화되는 행동의 심리적 구조를 구성합니다. 이런 식으로 설득은 우리가 느끼는 것, 생각하는 것, 궁극적으로 행동하는 것을 바꾸는 것을 목표로 합니다.
반면에 행동 변화는 양극화와 탈분극이라는 두 가지 모드를 채택할 수 있습니다. 양극화는 행동의 방향이 초기와 비교하여 방향이 바뀌는 반면, 탈분극에서는 행동 변화가 초기 추세와 반대된다는 사실을 나타냅니다. 다시 말해서 양극화는 우리의 태도를 주장하고 탈분극은 우리가 초기 태도와 반대되는 입장을 취하도록 이끈다.
문명은 힘에 대한 설득의 승리이다.
-플라톤-
정교화 확률 모델
설득에 대한 가장 좋은 해석은 정교화 확률 모델이 제안한 해석입니다. 이 모델은 제공합니다 두 개의 도로가 존재함 설득력이 형성된다 : 중앙 경로와 다른 주변 경로. 따라서 메시지가 개발되는 동기에 따라 취할 경로가 결정됩니다. 낮은 동기는 주변 경로로 이어지는 반면, 높은 동기는 중심 경로로 이어집니다.
정교화 확률 모델에 따르면 설득을 구현하는 경로에는 중앙 경로와 주변 경로의 두 가지 경로가 있습니다.
한편으로 중심 경로는 정교화의 더 큰 기회를 의미합니다. 이는 메시지에 세심한 주의를 기울이고 정보를 이전 지식과 비교하는 것을 의미합니다. 반면, 주변 경로는 많은 에너지 투자가 필요하지 않거나 과도한 정보 처리가 필요하지 않습니다.
그래서 여기 있습니다 주변 경로에는 상황 지표의 지원이 필요합니다 예를 들어 보낸 사람이 신뢰할 수 있는지 여부와 같은 것입니다. 이런 식으로 동기 부여 메시지가 중앙 경로 또는 주변 경로를 통해 처리되는지 여부는 여러 요인에 따라 결정됩니다.
웅변의 목적은 진실이 아니라 설득이다.
-토마스 맥컬리-
동기 부여 및 처리 기술
우리가 메시지를 이해하고 그렇게 하기 위해 정신적 노력을 하게 만드는 동기와 메시지를 처리하는 데 의존하는 능력이 처리 가능성, 즉 경로를 결정합니다.
반면, 동기 부여는 메시지 소스 수와 수신자의 인지 요구(사고 즐거움)에 대한 주제의 양가성에 대한 메시지 제안과 수신자의 입장 사이의 불일치에 대한 수신자에 대한 메시지의 중요성에 기반합니다. 반면에 용량은 메시지에 존재하는 산만한 요소로부터의 메시지 수신에 따라 달라집니다. 이용 가능한 시간 메시지의 복잡성과 수신자가 논의 중인 주제를 얼마나 알고 있는지에 대해 설명합니다.
요약하자면 설득력 있는 의사소통에 노출되었을 때, 정보를 처리하려는 동기가 있다면 그것은 중심 경로를 택할 것입니다. 그렇지 않으면 취하는 경로는 주변 경로가 됩니다.
정교화 확률 모델: 양극화인가, 탈분극인가?
메시지가 흥미롭거나 주장을 제시하거나 우리가 신뢰하는 출처를 인용하면 행동 변화가 일어날 것입니다. 우리가 진정으로 동기를 부여받았다면 정보를 처리하는 능력도 그에 따라 영향을 미칠 것입니다.
필요한 기술을 기대할 수 없다면 아마도 주변 경로를 택할 것입니다. 그 반대의 경우 정보는 아마도 중앙 경로를 통과할 것입니다.
메시지가 중앙 경로를 통해 처리되는 경우 우리는 긍정적이거나 부정적인 생각을 불러일으킬 수 있습니다. 그래서 그들이 긍정적이라면 양극화가 일어나게 된다 그리고 행동은 메시지와 조화를 이루는 주제에 더 호의적일 것입니다.
그렇지 않으면 탈분극이 일어나고 우리의 행동은 특정 주제에 대해 더욱 부정적이 될 것입니다. 세 번째 가능성은 생각이 중립적이어서 주변 경로로 돌아갈 수 있다는 것입니다.
