사회심리학은 변화를 위해 어떤 설득 전략을 사용할 수 있는지 수년 동안 연구해 왔습니다. 사람들의 특정 태도를 장려합니다.
이러한 연구는 매력적인 광고 캠페인을 설정하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라 설득 전략 건강하고 적절한 태도로의 변화를 촉진합니다.
학자 Eagle과 Chaikin은 태도의 개념을 다음과 같이 정의합니다. 대상에 대한 호감도 또는 비호감도를 평가하는 것과 관련된 심리적 경향 .
태도의 개념은 일반적으로 원자가(태도 대상에 대한 속성의 긍정적 또는 부정적 성격)와 강도(이 원자가의 정도) 측면이 두드러지는 연속체로 표현됩니다.
일반적으로 태도는 긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있지만, 중립적이거나 무관심할 수도 있습니다. Rosenberg와 Hovland의 경우 태도에는 세 가지 구성 요소가 있습니다.
- 영향: 즐거움-불쾌감
- 인지: 신념, 의견 및 아이디어;
- 인지 행동: 행동 의도 또는 행동 경향.
사회 심리학이 정의하는 설득 전략
사회심리학 태도를 바꾸기 위한 몇 가지 설득 기법이나 전략을 제안했습니다. 구체적으로 다음과 같이 구분할 수 있습니다.
사회적으로 매개된 설득 전략을 통한 태도 변화
다른 태도를 겨냥한 설득 전략을 분석할 때 이 과정에 영향을 미치는 몇 가지 핵심 변수가 있습니다. 출처의 매력과 신뢰성, 메시지가 합리적-감정적인지, 정보가 예시의 형태로 제시되는지, 수신자의 자기 효율성이 향상되는지 여부입니다.
하지만 사람들의 행동에 영향을 미치기 위해 특별히 고안된 몇 가지 기술이 있습니다. 가장 중요한 것은 다음과 같습니다:
1. 우정이나 관심을 바탕으로 한 전략
이 기술은 다음을 기반으로 합니다. 다른 사람을 기쁘게 그래야 그들이 우리의 요청을 기꺼이 이행할 것입니다. 예를 들어, 나이트클럽의 홍보직에 잘생긴 소년이나 소녀를 선택하거나, 우리가 레스토랑의 매니저이고 고객을 유치하고 싶다면 매우 친절하고 정중하게 행동하십시오.
한 사람이 다른 사람을 매력적으로 볼 때 - 그 이유는 다음과 같습니다. 후광 효과 – 그녀는 그 사람이 자신에게 제안하는 것이 똑같이 매력적일 것이라고 생각할 것입니다.
추세입니다 우리의 개인적인 외모를 개선하기 위해 긍정적인 언어 신호(미소, 눈 바라보기 등)를 내보내고 대상 청중이 좋아하는 사실이나 사람과 자신을 연관시킵니다. .
한 가지 예는 패션 작가를 초대해 자신의 책을 우리 서점에 선보이도록 하여 사람들이 그 책을 듣고 결과적으로 우리 서점에 책을 사러 오게 하는 것입니다.
다른 사람에게 주의를 집중하십시오. 그것은 본질적으로 다음과 같이 구성됩니다. 타겟 고객에게 아첨하고 동의함 그에게 선물 등을 대접하라.
2. 타협/일관성에 기반한 설득전략
우리는 노력합니다 보다 관련성이 높은 다른 후속 제안에 접근할 가능성을 높일 수 있는 작은 초기 제안의 수락을 유도합니다. .
예를 들어 작은 샘플을 제공하는 경우 d청중이 그 선물을 돌려줘야 한다는 의무감을 느끼고 향수 구매에 동의하도록 향수를 뿌립니다.
대상 개인은 훌륭한 제안을 받았지만 그가 수락할 때 예상치 못한 사건이 발생하여 계약 조건을 변경해야 합니다.
결국, 제공하는 쪽이 받는 쪽보다 더 많은 혜택을 얻게 됩니다. 그러나 초기 조건이 변경되었음에도 불구하고 구매자는 여전히 계약을 수락합니다.
예를 들어, 그들은 컴퓨터 설명서, 무선 마우스 및 텍스트 편집 소프트웨어가 포함된 컴퓨터를 제공합니다. 갑자기 그들은 소프트웨어는 더 이상 포함되지 않지만 나머지는 포함되어 있다고 말합니다. 우리는 이미 패키지를 구입하기로 결정했기 때문에 여전히 새로운 조건을 수락하고 컴퓨터를 구입합니다.
어떤 제품이 매력적인 가격으로 발표되었지만 막 사려고 하면 완제품이라거나 좋은 제품이 아니라고 합니다.
그만큼 구매 성향 우리가 들어갔을 때 가지고 있던 그 제품은 우리를 가게로 데려온 제품과 다른 제품이라 할지라도 판매 가능성을 높입니다.
예를 들어 카탈로그에 아주 저렴한 가격으로 광고된 장난감이 있을 수 있는데, 우리는 아이를 위해 서둘러 그것을 사려고 했는데, 도착했을 때 그 장난감이 완성되었거나 비슷한 장난감이 있지만 원본이 아니라는 말을 들었습니다.
3. 상호성에 기초한 설득전략
그것은 다음과 같이 구성됩니다 극단적인 요구로 협상을 시작하다 분명히 거부된 다음 덜 가식적인 두 번째 요청을 제공합니다. 이것이 당신이 정말로 달성하고 싶은 것입니다.
예를 들어, 현재 급여의 두 배로 급여 인상을 요청하고 상사가 거부하면 훨씬 더 그럴듯한 요구로 낮추십시오. 상대방이 호혜주의로 그것을 받아들이는 경향이 있을 가능성이 높습니다.
초기 제안이 이루어졌지만 대담자가 예 또는 아니오라고 말하기 전에 추가가 이루어집니다. 추가적인 인센티브 제안을 더욱 매력적으로 만듭니다. 예를 들어 전화 회사에서 전화를 걸어 새 계약을 제안하고 유선 전화도 제공하는 경우입니다.
대화 상대가 우리의 조건을 받아들여야 한다고 느끼는 방식으로 관계가 형성됩니다.
4. 희소성 기반 전략
아이템을 더 매력적으로 만들기 위해 아이템이 부족하거나 구하기 어렵다는 것을 암시 그리고 받아들일 확률이 높아집니다. 이는 연애 관계에서 매우 흔한 태도입니다. 자신을 더 원하게 만들수록 상대방의 눈에는 더 매력적으로 보입니다.
A가 설립되었습니다. 제한된 시간이 지나면 제품을 더 이상 사용할 수 없습니다. 의 전형적인 예이다 검은 금요일 또는 계절 판매.
5. 기타 설득 전략
자동 거절에 빠지지 않도록 타겟 청중의 관심을 사로잡으세요.
메시지를 보내려는 사람을 선택해 보세요. ~의 의도 그녀의 기분을 좋게 만들어 메시지 자체를 거부할 가능성을 줄입니다.
다른 사람의 태도를 바꾸도록 압력을 가함 불만, 불만 또는 분노를 나타냅니다. 불평이 적고 정확한 여성일수록 가까운 친구의 불평에 더 민감한 것으로 나타났습니다.
결론
우리는 사회적 환경에서 끊임없이 설득 전략의 공격을 받고 있습니다. 수정하다 언론을 위해서도, 언론을 위해서도 정치에 그리고 우리가 자주 필요하지 않거나 사고 싶지 않은 제품을 우리에게 판매하려는 광고.
우리의 태도를 바꾸는 이러한 모든 기술을 알면 우리는 함정에 빠지지 않도록 더 잘 인식하고 조심할 수 있습니다. 때때로 조작은 우리가 무언가를 구매하도록 하는 것뿐만 아니라 우리의 개인 데이터를 무료로 얻기 위한 목적도 있습니다.
궁극적으로 우리에게는 우리가 가지고 있거나 행하는 많은 물건이나 사물이 필요하지 않다는 것을 아는 것이 중요합니다. 우리는 자신의 의지보다는 사회적 영향력을 통해 그것을 더 많이 획득했습니다.
이런 의미에서 그것은 불필요한 것이 아니다 우리가 유혹에 굴복할 때와 자유롭게 선택할 때를 구별하는 법을 배우십시오. 이를 통해 우리는 자신의 결정에 대해 더 잘 인식하고 책임감을 느끼며 영향을 받지 않게 될 것입니다.
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