로버트 치알디니는 유명해요 심리학자 미국 애리조나 대학교 연구원 . 그는 자신의 책 Influence를 출판한 후 국제적으로 알려지게 되었습니다. 1984년에 다른 사람들이 그렇다고 대답하도록 만드는 방법.
이 책을 쓰려면 로버트 치알디니(Robert Cialdini)는 3년 동안 비밀리에 일했습니다. . 이는 자동차 판매 회사, 텔레마케팅 회사, 자선 단체 및 기타 여러 회사에 침투했습니다. 이 책은 그의 결론을 모두 모아 설득 심리학의 참고 자료가 되었다.
사람은 이성보다는 변덕에 더 많이 지배되기 때문에 설득의 기술은 기분을 좋게 하고 설득하는 기술로 구성됩니다.
-블레즈 파스칼-
에 따르면 뉴욕 타임즈 비즈니스 그의 책은 모두 베스트셀러에 속했습니다. 잡지도 그렇고 행운 최근 수십 년 동안 출판된 가장 지능적인 100권 중 그의 책을 인용했습니다. 로버트 치알디니는 다양한 분야에서 계속해서 적용되는 설득의 6가지 원칙을 제안합니다. . 그것들은 다음과 같습니다.
로버트 치알디니의 설득의 6가지 원칙
1. 상호주의 원칙
연구 중에 로버트 치알디니(Robert Cialdini)는 많은 사람들이 이미 상식에서 직관한 원리를 검증할 수 있었습니다. 그의 연구에 따르면 사람들은 자신이 자신을 대접받는다고 생각하는 방식으로 다른 사람을 대합니다. . 예를 들어 우리는 우리를 친절하게 대하는 사람들에게 친절하게 대하는 경향이 있습니다.
광고는 이 원칙을 활용합니다. 브랜드가 때때로 제품을 무료로 제공하는 이유는 바로 상호주의 원칙입니다. . 그들은 소비자가 이러한 행동에 감사하고 브랜드에 대한 충성도가 높아진다는 것을 알고 있습니다. 월요일에 무료 커피를 제공하겠다고 발표하는 레스토랑 체인을 예로 들 수 있습니다.
2. 희소성의 원리
로버트 치알디니(Robert Cialdini)는 사람들이 희소하거나 배타적이라고 인식하는 것에 더 가치를 두는 경향이 있음을 발견했습니다. . 실제로 그런 것인지 아닌지는 중요하지 않습니다. 요점은 어떤 것이 극소수만이 접근할 수 있는 것으로 분류되면 즉시 욕망을 일깨운다는 것입니다.
광고 역시 이 원칙을 활용합니다. 이는 Few Day Promotion과 같은 개념이 구축되는 기반입니다. o 최초 50명의 구매자 및 기타 유사한 캠페인에 대한 할인. 그들은 일반적으로 매우 잘 작동합니다. 반면에 동일한 제품에 대한 마지막 가능성이 연속적으로 연속되면 결국 이 효과가 소멸됩니다.
3. 권위의 원칙
이 원칙은 다음과 같은 위치에 있는 사람들이 말합니다. 지도자 또는 악명이 더 큰 신뢰를 얻습니다. . 일반적으로 우리는 단지 x나 y가 증언한다는 이유만으로 특정 것을 믿는 경향이 있습니다. 우리는 유명인에 대해 덜 비판적입니다.
그렇기 때문에 소위 말하는 수익성 높은 사업이 있습니다. 영향력 있는 사람 . 다른 사람들은 그들과 동일시하고 모방하는 경향이 있습니다. 이 경우 그들은 이 수치의 제안의 타당성에 대해 덜 요구하고 있습니다. 그들은 자신이 말하는 것을 믿는 데 더 개방적입니다. .
4. 헌신과 일관성의 원칙
Robert Cialdini는 헌신과 일관성의 원칙이 다음을 의미한다고 지적합니다. 그만큼 사람들은 자신이 과거에 했던 것과 일치하는 행동을 더 기꺼이 취하려고 합니다. 특별히 합리적으로 행동하지 않았더라도 말이죠. 사람들은 자신을 재확인하는 것과 익숙한 것을 찾는 경향이 있습니다.
이러한 설득의 원칙은 판매에도 적용됩니다. 새로운 고객을 유치하기 위해 고객의 행동과 습관을 먼저 연구합니다. . 이는 어떤 제안을 해야 할지 알 수 있는 지침을 제공합니다. 예를 들어, 충동적인 사람들을 상대한다면 그들이 충동적으로 구매하도록 유도하는 상황이 발생합니다.
5. 합의 또는 사회적 증거의 원칙
이 원칙은 사람들이 다수를 따르는 경향이 있음을 나타냅니다. . 그들은 일반적으로 의견 대다수의. 많은 사람들이 어떤 것이 옳다고 생각하면 같은 방식으로 생각하는 경향이 있고 그 반대도 마찬가지입니다. 대다수가 뭔가 잘못되었다고 믿으면 다른 많은 사람들도 점차적으로 그것이 잘못되었다고 생각할 것입니다.
비즈니스와 정치 모두에서 트렌드를 창출하기 위해 많은 노력을 기울이고 있습니다. . 항상 특정 요소나 합리적인 요소에서 영감을 받는 것은 아닙니다. 그러나 일단 파도가 형성되기 시작하면 일반적으로 성공합니다.
6. 공감의 원리
이 원칙은 소위 후광 효과 . 육체적으로 매력적인 사람은 설득력도 더 크다 . 그들은 무의식적으로 정직과 성공과 같은 다른 긍정적인 가치와 연관되어 있습니다. 이 효과는 육체적인 것 이외의 속성에 공감을 불러일으키는 사람들에게도 나타납니다.
이러한 이유로 고정관념은 거의 항상 광고에 사용됩니다. 저것 이 공감의 원리를 만들어내세요 . 매우 아름다운 모델이든, 정체성이나 욕구를 불러일으키는 외모를 가진 사람이든 말이죠.
로버트 치알디니(Robert Cialdini)의 설득 원칙은 다양한 분야에 적용되었습니다. . 그러나 그들의 가장 큰 영향은 세계에서 발생했습니다. 마케팅 현대 마케팅은 이 심리학자의 연구에 기초를 두고 있다고 말할 수 있을 정도입니다.
